BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
| İŞLETME (İNGİLİZCE) | |||||
| Lisans | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF-LLL: 6. Düzey | ||
Ders Genel Tanıtım Bilgileri
| Ders Kodu: | 1314002011 | ||||||||
| Ders İsmi: | Sales Management | ||||||||
| Ders Yarıyılı: | Güz | ||||||||
| Ders Kredileri: |
|
||||||||
| Öğretim Dili: | EN | ||||||||
| Ders Koşulu: | |||||||||
| Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: | Hayır | ||||||||
| Dersin Türü: | Department Elective | ||||||||
| Dersin Seviyesi: |
|
||||||||
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze | ||||||||
| Dersin Koordinatörü: | Prof. Dr. Özlem Arzu AZER | ||||||||
| Dersi Veren(ler): | |||||||||
| Dersin Yardımcıları: |
Dersin Amaç ve İçeriği
| Dersin Amacı: | Bu dersin sonunda öğrenciler şunları yapabilmelidir: • İlişki satışına dahil olan süreçleri ve unsurları anlar. • İlişkisel satış ve satış yönetiminde etik davranışın önemine ilişkin bir anlayış sergiler. • Bir satış sunumunun özelliklerini anladığını gösterir. • Müzakere sürecini, kapanış yöntemlerini ve zaman ve bölge yönetimini anlar. • İşe alım, satış eğitimi, ücretlendirme ve teşvikler ile performans değerlendirmesindeki kilit konuları belirler. |
| Dersin İçeriği: | Bu ders, öğrencilere işletmelerin müşteri kazanmak ve işlerini büyütmek için ihtiyaç duyduğu bilgi ve becerileri sağlamaya odaklanır. İletişim teknikleri, kariyer planlaması, satış stratejileri ve taktikleri ile satış görevleri, sorumlulukları ve sorunları yer almaktadır. |
Öğrenme Kazanımları
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||
Ders Akış Planı
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | Derse Giriş Satış Yönetimine Giriş | - |
| 2) | Bir Pazarlama Planını Hayata Geçirmek | - |
| 3) | Satış Hedefleri Belirleme | - |
| 4) | Müşterilere Satış: Satın Alma Davranışını ve Kararları Anlamak | - |
| 5) | Müşterilere Satış: İletişim ve Satış Sunumları | - |
| 6) | Müşterilere Satış: İtirazları ve Müzakereleri Ele Alma | - |
| 7) | Kendi Satış Planınızı Geliştirmek | - |
| 8) | Ara sınav | - |
| 9) | Talep Yaratma: Ticari Promosyonlar | - |
| 10) | Talep Yaratma: Tüketici Promosyonları | - |
| 11) | Talep Yaratma: Tüketici Promosyonları | - |
| 12) | Satış Planlama ve Tahmin | - |
| 13) | Satış Gücünü Motive Etmek | - |
| 14) | Satışta Etik | - |
| 15) | Final sınavı | - |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | Sales and Distribution Management by Krishna K. Havaldar and Vasant M. Cavale |
| Diğer Kaynaklar: | Fundamentals of Selling: Customers for Life through Service, 9th Edition, by Charles M. Futrell |
Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi
| Ders Öğrenme Kazanımları | 1 |
2 |
|||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Program Kazanımları | |||||||||||||
| 1) İşletme alanındaki temel bilgi, kavram ve mevcut teorik bilgiler ve güncel gelişmelere hakim olur. | |||||||||||||
| 2) Küresel iş ortamındaki başlıca aktörleri, koşul ve dinamikleri anlar. | |||||||||||||
| 3) İş Hayatıyla ilgili etik, hukuki ve güvenlik konularını kavrar. | |||||||||||||
| 4) Etkin veri toplama ve analiz yöntemleri ile araştırmalardan doğru çıkarımlara ulaşarak sonuçlarını paylaşır. | |||||||||||||
| 5) Kurumsal çevredeki değişikliklere bağlı olarak iş süreçlerinde oluşabilecek sorunlara yaratıcı çözüm önerileri geliştirir. | |||||||||||||
| 6) Sorumluluğu altında çalışanların ilgili alandaki gelişimine yönelik faaliyetleri planlar ve etkin liderlik sergiler. | |||||||||||||
| 7) Alanı ile ilgili karmaşık ve öngörülemeyen sorunları çözmek için sorumluluk alır. | |||||||||||||
| 8) İşletme alanında edindiği ileri düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirel bir yaklaşımla değerlendirir. | |||||||||||||
| 9) Yaşam boyu öğrenme kavramına bağlı kalarak kişisel ve kurumsal gelişimi destekler. | |||||||||||||
| 10) Alanı ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini bilimsel verilerle destekleyerek ilgili kişilerle paylaşır. | |||||||||||||
| 11) Bir yabancı dili kullanarak alanındaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri takip eder. | |||||||||||||
| 12) Karmaşık ve hızla değişen küresel iş ortamındaki değişimlere uyum sağlamanın önemini ve gereğini yenilikçi bir bakış açısıyla kavrar. | |||||||||||||
| 13) Farklı kültür ve gruplara ait kurum içi ve dışından kişilerle sözlü ve yazılı şekilde etkili iletişim kurar. | |||||||||||||
| 14) Kültürel hakların evrenselliğini destekleyen, sosyal adalet bilincine sahip; çevreye, kurumuna, tarihe ve kültürel mirasa saygılı bir işletmeci olur. | |||||||||||||
Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı | |
| 1) | İşletme alanındaki temel bilgi, kavram ve mevcut teorik bilgiler ve güncel gelişmelere hakim olur. | |
| 2) | Küresel iş ortamındaki başlıca aktörleri, koşul ve dinamikleri anlar. | |
| 3) | İş Hayatıyla ilgili etik, hukuki ve güvenlik konularını kavrar. | |
| 4) | Etkin veri toplama ve analiz yöntemleri ile araştırmalardan doğru çıkarımlara ulaşarak sonuçlarını paylaşır. | |
| 5) | Kurumsal çevredeki değişikliklere bağlı olarak iş süreçlerinde oluşabilecek sorunlara yaratıcı çözüm önerileri geliştirir. | |
| 6) | Sorumluluğu altında çalışanların ilgili alandaki gelişimine yönelik faaliyetleri planlar ve etkin liderlik sergiler. | |
| 7) | Alanı ile ilgili karmaşık ve öngörülemeyen sorunları çözmek için sorumluluk alır. | |
| 8) | İşletme alanında edindiği ileri düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirel bir yaklaşımla değerlendirir. | |
| 9) | Yaşam boyu öğrenme kavramına bağlı kalarak kişisel ve kurumsal gelişimi destekler. | |
| 10) | Alanı ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini bilimsel verilerle destekleyerek ilgili kişilerle paylaşır. | |
| 11) | Bir yabancı dili kullanarak alanındaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri takip eder. | |
| 12) | Karmaşık ve hızla değişen küresel iş ortamındaki değişimlere uyum sağlamanın önemini ve gereğini yenilikçi bir bakış açısıyla kavrar. | |
| 13) | Farklı kültür ve gruplara ait kurum içi ve dışından kişilerle sözlü ve yazılı şekilde etkili iletişim kurar. | |
| 14) | Kültürel hakların evrenselliğini destekleyen, sosyal adalet bilincine sahip; çevreye, kurumuna, tarihe ve kültürel mirasa saygılı bir işletmeci olur. |
Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri
| Ders |
Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri
| Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama) |
Ölçme ve Değerlendirme
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Ara Sınavlar | 1 | % 40 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu Sınavı | 1 | % 60 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 40 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 60 | |
| Toplam | % 100 | |
İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | Süre (Saat) | İş Yükü |
| Ders Saati | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 16 | 3 | 48 |
| Ara Sınavlar | 1 | 40 | 40 |
| Final | 1 | 50 | 50 |
| Toplam İş Yükü | 180 | ||